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Comment développer le tourisme et la clientèle locale ?

Mis à jour le 26/11 2020

Dans l’incertitude actuelle, comment tirer son épingle du jeu pour la prochaine saison? Développer le tourisme et la clientèle locale est un peut être l’une des solutions ?

Développer le tourisme et la clientèle locale

Selon un bilan présenté au Conseil des Ministres en Septembre 2020, la crise du COVID-19 a fortement impacté l’industrie du tourisme en France. On note en effet une baisse 49,4% des recettes du tourisme international entre janvier et juillet 2020 en France. Pourtant certaines destinations en France ont su tirer leur épingle du jeu et enregistrent une saison estivale plus que correcte. Développer rapidement le tourisme et la clientèle locale a été une solution efficace pour sauver la saison.


Consultez le premier bilan de la saison estivale en France par le Comité de Filière Touristique (Atout France, GNI, UMIH, GNC, ADN Tourisme, UNPLV, FNHPA, ).

Dans les faits, de nombreux touristes, en temps normal attirés par l’international, ont redécouvert ce que la France à offrir. Selon l’étude d’ADN tourisme, 93% de la moitié des français partis en vacances ont cette fois choisi des destinations locales. Certaines destinations comme l’Ardèche, la Dordogne, le Jura ou les Hautes Pyrénées ont même connu un taux d’occupation plus fort durant l’été 2020 qu’en 2019.

Dans l’incertitude actuelle, comment tirer son épingle du jeu pour la prochaine ? Développer le tourisme et la clientèle locale est un peut être l’une des solutions !

Segmenter et cibler la clientèle locale


Comment se positionner pour une clientèle locale?

Alors, comment développer le tourisme et la clientèle locale ? Il existe de vraies méthodologies marketing, utilisées dans toutes les industries, afin d’identifier et de s’adresser à la clientèle souhaitée avec le bon message. L’une d’entre elle consiste à diviser les consommateurs en grands groupes – ou « segments » – puis à viser un type de consommateur au sein de ce segment – « cibler » – et enfin à placer – ou « positionner » – son hébergement dans l’esprit des touristes ciblés.

La Segmentation

« Un segment est un sous-groupe homogène de consommateurs, différents des autres sous-groupe qui composent le marché en ce qui concerne sa réponse au stimuli marketing. »

Dans le tourisme, nous identifions plusieurs « sous-groupes » de voyageurs : les voyageurs d’affaires Vs. les voyageurs de loisirs (les couples Vs. Les familles, etc). Ils peuvent aussi être regroupés par préférence de destination (mer, montagne, ville, campagne), par pouvoir d’achat ou encore
par style de vacances préférées : sportives, culturelles, balnéaire, thérapeutique …

Vous l’aurez compris, la première étape consiste à identifier les segments de voyageurs susceptibles de se rendre sur votre destination.

Le ciblage

Une fois les segments de voyageurs bien identifiés et compris, le processus de ciblage peut démarrer. L’étage de ciblage consiste à évaluer l’intérêt et le potentiel de chaque segment du marché afin d’en sélectionner un ou plusieurs sur lesquels on viendra concentrer son effort marketing.

En prenant du recul par rapport à son produit et par rapport aux segments de voyageurs présents sur mon marché local, il faut choisir à quel(s) segment(s) on va s’adresser en premier. Par exemple, une prestation d’hébergement dans une cabane dans les arbres s’adressera, de par sa nature, premièrement au segment loisir, puis aux familles si la cabane permet l’accueil de jeunes enfants en toute sécurité.

Autre exemple : une maison d’hôtes située près d’une zone d’activité voudra naturellement s’adresser à une clientèle d’affaires – la clef sera donc de s’assurer que son offre comporte bien les éléments essentiels à l’accueil d’une telle clientèle : connexion wifi haut débit ; check-in tardif et départs de bonne heure, horaires du petit déjeuner également tôt…

Le positionnement

La dernière étape consiste à définir notre positionnement dans l’esprit des voyageurs. C’est-à-dire de placer notre hébergement parmi nos concurrents dans l’esprit des voyageurs. Si aujourd’hui les grands groupes hôteliers comptent de nombreuses marques, c’est pour proposer une offre diversifiée et occuper la marché avec différentes gammes de l’offre hôtelière et ainsi répondre aux besoin et aux budgets d’une multitude de profils de voyageurs.

Consultez l’article publié sur le site de L’Hôtellerie Restauration consacré au positionnement hôtelier.

Prenons l’exemple d’un hôtel situé en ville, non loin de centres d’affaires, culturels et du stade de foot de la ville. Un des segments qui peut être adressé sera la clientèle de supporters sportifs – qui est une clientèle relativement ponctuelle (quelques soirées par mois en moyenne) mais qui peut disposer d’un certain pouvoir d’achat. S’il s’agit de supporters venant d’autres villes, alors ils feront le déplacement rien pour cette occasion.

L’hôtel aura tout intérêt à proposer des prestations en ligne avec les besoins de ces supporters : mise en avant de la proximité du stade, Happy hour au bar avant le début du match, etc.

Adapter ses canaux de distribution


Adapter ses canaux de distribution

Une fois notre cible bien identifiée et comprise, la visibilité est cruciale et passe notamment par une présence sur les bons canaux de distribution, annuaires et les réseaux sociaux.
Moins médiatisées que les grandes agences de voyage en ligne (OTA) telles que Booking.com, Airbnb, ou Expedia, les plateformes de réservation locales, souvent propulsées par les organismes de développement touristiques (Offices de tourisme, Comité régionaux et départementaux de
tourismes, stations de ski…) sont toutes aussi pertinentes dans le cadre d’une destination.

Les Places de Marché régionales

Le point fort des sites de destination repose souvent dans la conception de places de marché virtuelles offrant au voyageur des hébergements et activités de loisir en même temps. Ces plateformes représentent également une mine d’informations sur la destination : agenda des évènements locaux, points d’accès, recommandations, produits du terroir, etc.

Contactez votre Office de Tourisme pour savoir comment proposer votre offre d’hébergement sur la place de marché locale. Notez qu’eviivo propose aujourd’hui une connexion aux deux principaux fournisseurs de places de marché en France: Alliance Réseaux (OpenPro) et Ingénie.

Renseignez-vous aussi dans votre région ou localité : il se peut que des parcs de loisir (à thème, animaliers, etc) utilisent ce type de technologie pour leur billetterie et proposent également la réservation d’hébergements à proximité. C’est le cas du Parc des Oiseaux (01) qui propose la réservation d’hébergements en plus de sa billetterie. C’est un bon moyen de bénéficier de la notoriété et de la visibilité de ces organisations pour attirer de nouveaux clients chez vous.

Facilitez la réservation au maximum

Une fois redirigé sur votre site, l’élément le plus important pour le client est le bouton de réservation. S’il y a une chose qu’il ne doit pas avoir à chercher, c’est celle-ci. Ce raccourci vers votre moteur de réservation doit idéalement avoir sa propre place dans le menu d’en-tête de votre site ou via un module « flottant » constamment affiché qu’elle que soit le parcours de navigation.

Gardez à l’esprit que pour les OTAs, le client doit toujours être à un clic de la réservation. Vous avez donc 3 grands types de canaux en place :

  • les Agences de voyage en ligne,
  • les canaux de distribution locaux comme votre Office de Tourisme
  • votre site permettant la réservation directe.

Check-out : le gestionnaire de paiement d’eviivo Payment Manager, permet le check-out sans contact simplement et très facilement grâce à une solution de paiement en ligne intégrée à la suite eviivo et conforme à la norme PCI niveau 1 et 3D secure. Pour en savoir plus, cliquez ici.

Faire équipe avec les acteurs locaux du tourisme.


Travaillez avec une communauté engagée

Maintenant que votre offre est visible, vous devez la rendre attractive pour les voyageurs locaux en quête d’expériences authentiques et locales ou simplement à la recherche d’évasion proche de chez eux. Durant l’été 2020, le rural, le littoral et les destinations de montagne étaient plébiscités.

Pour promouvoir le terroir devotre région, quoi de mieux que de vous associer avec les producteurs, restaurateurs, et fournisseurs d’activité de loisir locaux ? Allez à la rencontre de ces potentiels partenaires et proposez des offres packagées aux voyageurs qui ne demandent qu’à découvrir votre région.

Par exemple : pourquoi ne pas proposer à vos clients un panier de bienvenue avec les produits d’artisans et producteurs locaux ? Vous pouvez également indiquer quelles sont les activités à faire à proximité de votre hébergement.

Valorisez tous les atouts de votre secteur

Car si votre destination a du mal à attirer des touristes, faute d’avoir suffisamment d’hébergements, l’inverse est également vrai. Un hébergement ne peut à lui seul constituer une destination à part entière (hormis peut-être si vous avez la chance d’avoir un hébergement insolite unique en son genre). Contrairement à de grands Hôtels-Resorts, un établissement indépendant de quelques chambres peut difficilement offrir à ses clients tous les services et activités proposés dans les grosses
structures d’hébergement et de loisirs. S’associer avec les acteurs du tourisme local peut donc aider à transcender votre offre d’hébergement en une offre de vacances enrichie.

L’union fait la force

En pratique : L’association Accueil Ibie située en Ardèche a pour vocation le développement touristique de son territoire via plusieurs leviers : premièrement, le regroupement des hébergeurs pourcréer un cycle vertueux de solidarité, de conseils et de développements. En période estivale, cela leur permet également de rediriger les vacanciers d’un hébergement à l’autre si le premier est complet. En second temps, les membres ont décidé de mettre en avant les activités de loisirs et culturelles de la Vallée et de ses alentours pour justifier de l’attrait de la région pour les touristes en recherche d’une destination de vacances où il y a beaucoup à faire. Enfin, ils organisent une fois par an un événement « les Deuches en Ardèche », événement qui attire une cinquantaine de propriétaires de Citroën 2CV de collection durant tout un weekend. Ce sujet a été évoqué lors de notre webinaire “Paroles d’hébergeurs” du 10 novembre 2020.

En clair, s’associer avec les acteurs du tourisme local peut permettre à votre client potentiel de se projeter chez vous et dans votre destination.
Enfin, en proposant votre hébergement sur une centrale de réservation locale, celui-ci pourra être sélectionné et réservé avec des activités de loisirs également en vente sur cette plateforme sous forme de package.

En résumé

La bonne commercialisation de votre établissement passe donc par la mise en place d’une stratégie marketing précise et réfléchie afin d’attirer la clientèle visée au prix attendu. Cela passe par une bonne segmentation, un ciblage précis et un positionnement juste – notamment par l’adaptation de
votre prestation. Une bonne distribution permettra ensuite de maximiser votre visibilité en distribuant votre annonce sur différents types de canaux : au niveau global, local et en direct. Enfin le développement touristique de votre destination dépendra aussi de votre capacité et celle d’autres acteurs locaux du tourisme à unir vos forces pour rendre votre destination attractive par le biais d’offres de vacances « prêt à consommer » par les vacanciers.


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