Teil 8 der Smart Pricing Reihe von eviivo
Warum Wettbewerbs-Vergleiche (Benchmarking) wichtig ist
Die Hotellerie ist von Natur aus ein wettbewerbsintensiver Markt – und Erfolg hängt oft davon ab, wer den größten Mehrwert bietet, nicht unbedingt die niedrigsten Preise.
Wenn Sie Ihre Preise mit denen ähnlicher Unterkünfte vergleichen, verstehen Sie Ihre Position im Markt, erkennen ungenutzte Chancen und können fundiertere Entscheidungen treffen – ganz ohne Rätselraten oder ruinösen Preiskampf.
Dieser letzte Beitrag der Smart Pricing Reihe von eviivo erklärt, wie Sie Ihre Preise mithilfe einfacher Recherchen und der Daten aus Ihrem Property Management System (PMS) effektiv beobachten und vergleichen können.
Was ist Preis-Benchmarking?
Definition:
Preis-Benchmarking bedeutet, die Preise und Leistungskennzahlen Ihrer Unterkunft (z. B. Belegungsrate, ADR und RevPAR) mit denen vergleichbarer Wettbewerber in Ihrer Region zu vergleichen.
Warum das wichtig ist:
Es hilft Ihnen dabei:
- zu verstehen, wo Ihre Unterkunft im lokalen Markt steht
- zu erkennen, ob Sie zu niedrige oder zu hohe Preise verlangen
- datenbasierte Anpassungen Ihrer Preise und Werbeaktionen vorzunehmen
- mehr Sicherheit in Ihrer Preisstrategie zu gewinnen
Schritt 1: Ihre Wettbewerber definieren
Beginnen Sie damit, 5–10 Unterkünfte auszuwählen, die Ihrer möglichst ähnlich sind. Achten Sie dabei auf:
- ähnliche Größe und Kategorie (z. B. Boutique-Hotels, Ferienunterkünfte, Serviced Apartments)
- vergleichbare Ausstattung (z. B. Frühstück inklusive, haustierfreundlich, Parkplatz)
- dieselbe geografische Lage oder Nachbarschaft
Tipp:
Gäste vergleichen häufig unterschiedliche Unterkunftsarten miteinander. Nehmen Sie deshalb ruhig eine Mischung aus Hotels und Ferienunterkünften auf, wenn sie dieselbe Zielgruppe ansprechen.
Schritt 2: Wettbewerbsdaten sammeln
Daten zu Ihren Wettbewerbern können Sie aus verschiedenen Quellen zusammentragen:
- OTA-Listings: Prüfen Sie Preise, Zimmertypen und Verfügbarkeiten für vergleichbare Termine.
- Google- und Metasuch-Ergebnisse: Sehen Sie, wie Ihre Unterkunft im Vergleich zu anderen dargestellt wird.
- Lokale Tourismus-Websites: Erkennen Sie, wie Destinationen und regionale Trends die Preise beeinflussen.
Nutzen Sie außerdem die Kennzahlen und Berichte in Ihrem PMS, um Ihre ADR und Belegungsrate mit diesen Benchmarks zu vergleichen – so erhalten Sie mehr Kontext für Ihre Preisentscheidungen.
Schritt 3: Preise und wichtige Leistungskennzahlen vergleichen
Um zu sehen, wie Ihre Preise im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern stehen, erstellen Sie eine einfache Vergleichstabelle und tragen Sie die veröffentlichten Preise Ihrer Mitbewerber zu wichtigen Terminen im Laufe des Jahres ein.
Für einen möglichst genauen Vergleich sollten Sie gleichwertige Angebote vergleichen (also identische Zimmertypen und Preispläne).
Weitere wertvolle Daten zu Ihren Wettbewerbern sind einige zentrale Vergleichskennzahlen:
| Kennzahl | Was sie misst | Warum sie wichtig ist |
| ADR (Average Daily Rate) | Durchschnittlicher Preis pro verkauftem Zimmer | Zeigt die Stärke Ihrer Preisstruktur |
| Belegungsrate | Anteil der verkauften Zimmer | Zeigt, wie effizient Buchungen generiert werden |
Diese Vergleichswerte können Ihnen helfen, fundierte Preisentscheidungen zu treffen.
Beispiel:
Wenn Ihre ADR bei 150 € liegt und die Ihrer Wettbewerber im Durchschnitt bei 140 €, Ihre Belegungsrate jedoch niedriger ist, kann es sinnvoll sein, eine kurzfristige Werbeaktion zu starten, um zusätzliche Buchungen zu generieren.
Schritt 4: Timing und Flexibilität analysieren
Beim Benchmarking geht es nicht nur darum, welche Preise andere verlangen, sondern auch wann sie diese verlangen.
Achten Sie insbesondere auf folgende Trends:
- Vorlauf bei der Preisveröffentlichung: Veröffentlichen Wettbewerber ihre Preise Monate im Voraus oder erst kurz vor dem Termin?
- Saisonale Veränderungen: Wie entwickeln sich ihre Preise zwischen Hoch- und Nebensaison?
- Paketangebote: Bieten sie zusätzlichen Mehrwert oder hauptsächlich Rabatte?
Diese Erkenntnisse können Ihnen helfen zu entscheiden, wann Sie neue Preiszeiträume öffnen sollten und wann es sinnvoll ist, Ihre Preise stabil zu halten.
Schritt 5: Veränderungen und Trends im Zeitverlauf beobachten
Überprüfen Sie die Preise Ihrer Wettbewerber regelmäßig – nicht täglich, sondern in sinnvollen Abständen, etwa monatlich oder saisonal.
Mit den integrierten Performance-Berichten von eviivo Suite können Sie verfolgen:
- Ihre eigenen Preis- und Belegungstrends
- Die Auswirkungen lokaler Veranstaltungen auf Ihre Performance
- Wie sich Ihr RevPAR (Revenue per Available Room) im Vergleich zu Wettbewerbern im Zeitverlauf entwickelt
Diese kontinuierliche Marktübersicht hilft Ihnen, selbstbewusst Anpassungen vorzunehmen und Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus zu bleiben – ohne ständig manuell vergleichen zu müssen.
Schritt 6: Fokus auf Wert statt nur auf Preis
Beim Benchmarking geht es um Kontext, nicht ums Kopieren. Gäste entscheiden sich nicht immer für den günstigsten Preis. Häufig buchen sie die Unterkunft, die den größten wahrgenommenen Mehrwert bietet.
Stellen Sie daher klar heraus, was Ihre Unterkunft besonders macht:
- Personalisierte Gästeerlebnisse
- Praktische Annehmlichkeiten
- Flexible Buchungs- oder Stornierungsbedingungen
Ihr PMS und Ihre Website sind entscheidende Werkzeuge, um diesen Mehrwert sichtbar zu machen und aus Interessenten tatsächliche Buchungen zu generieren.
Häufige Benchmarking-Fehler, die Sie vermeiden sollten
- Unterschiede in Größe oder Servicelevel von Unterkünften zu ignorieren
- Die eigene Performance nicht regelmäßig zu analysieren
- Preise für nicht vergleichbare Zimmertypen oder Leistungen zu vergleichen
- Ständig zu versuchen, Wettbewerber preislich zu unterbieten
Fazit
Effektives Benchmarking bedeutet, Ihren Markt, Ihre Gäste und Ihre eigenen Stärken zu verstehen.
Mit eviivo Suite bleiben Sie informiert, können vorausplanen und Ihre Preise mit Zuversicht festlegen – damit Ihre Unterkunft aus den richtigen Gründen heraussticht.
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Sie haben nun gelernt, wie Sie:
- Ihre wichtigsten Preiskennzahlen verfolgen
- Nachfrage mithilfe von PMS-Daten prognostizieren
- Preisänderungen mit dynamischer Preisgestaltung vereinfachen
- Effektive Werbeaktionen und Pakete erstellen
- Die Psychologie hinter Preisen einsetzen
- Häufige Preisfehler vermeiden
- Einen ganzjährigen Preiskalender erstellen
- Ihre Preise sicher mit denen Ihrer Wettbewerber vergleichen
Zusammen bilden diese Prinzipien einen vollständigen und praxisnahen Ansatz für Smart Pricing – damit Ihr Beherbergungsbetrieb mit weniger Aufwand mehr erreichen kann.
Bereit für den nächsten Schritt?
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