Teil 5 der Smart Pricing Reihe von eviivo
Warum die Psychologie der Preisgestaltung wichtig ist
Ein Zimmerpreis ist nicht nur eine Zahl, sondern auch eine Botschaft. Wie Sie Ihre Preise darstellen, erklären oder kombinieren, kann beeinflussen, wie Gäste Ihre Unterkunft wahrnehmen und ob sie buchen – oder nicht.
Egal, ob Sie ein Boutique-Hotel, ein Serviced Apartment oder Ferienwohnungen betreiben: Zu verstehen, warum Gäste gerade Sie wählen, hilft Ihnen, Preise selbstbewusst zu setzen, Ihren Wert hervorzuheben und die Conversion-Rate zu steigern – ohne Ihre Basispreise zu senken.
In dieser Ausgabe unserer Smart Pricing Reihe betrachten wir einfache, ethische psychologische Preisprinzipien, die Ihre Preise fair, attraktiv und vertrauenswürdig erscheinen lassen.
Was ist Preispsychologie?
Definition:
Preispsychologie untersucht, wie Gäste Preise wahrnehmen und darauf reagieren. Sie hilft Ihnen, Ihre Preise so zu präsentieren, dass Buchungen gefördert werden, während der Wert Ihrer Marke erhalten bleibt.
Warum es wichtig ist:
Gäste treffen schnelle Entscheidungen – oft innerhalb von Sekunden, nachdem sie Ihren Preis online gesehen haben. Kleine Hinweise wie Vergleiche, Worte und visuelle Elemente können sie darin bestärken, dass sie ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis erhalten.
Wie beeinflusst die Wahrnehmung von Preisen Buchungen?
Gäste buchen nicht unbedingt die günstigste Option, sondern die, die sich wie das beste Angebot anfühlt.
Wenn Ihre Preise klar und selbstbewusst präsentiert werden, vermitteln sie Qualität, Zuverlässigkeit und Fairness.
Beispiel:
Ein Gast, der zwischen drei Unterkünften wählt, könnte sehen:
- Eine kostengünstige Unterkunft mit wenigen Annehmlichkeiten
- Eine Mittelklasse-Unterkunft mit klaren Fotos und einem attraktiven Paket
- Ein Premium-Angebot mit luxuriösen Extras
Selbst wenn die Mittelklasse-Option nicht die günstigste ist, gewinnt sie oft – weil ihre Preisgestaltung eine Geschichte von Wert und Komfort erzählt.
Wie kann ich Psychologie nutzen, um die Attraktivität meiner Preise zu steigern?
1. Klare, runde Preise präsentieren
Vermeiden Sie unpraktische Dezimalzahlen wie 112,47 € oder 189,62 €.
Runde Zahlen wirken sauberer, leichter zu verarbeiten und vertrauenswürdiger.
2. Kontraste gezielt einsetzen
Gäste vergleichen Preise instinktiv. Heben Sie Ihre beste Preis-Leistungs-Option neben teureren Alternativen hervor, um sie attraktiver erscheinen zu lassen.
Beispiel:
- „Standard Doppelzimmer: 115 €”
- „Deluxe Doppelzimmer mit Frühstück: 135 €”
Der niedrigere Preis wirkt fair, wenn er neben dem höheren angezeigt wird – selbst wenn er insgesamt etwas teurer ist.
Alternativ können Sie bei Rabatten ein „War/Jetzt“-Preismodell verwenden. Dabei wird der ursprüngliche, höhere Preis angezeigt und durchgestrichen neben dem reduzierten Preis dargestellt.he undiscounted higher price is displayed but “crossed through” next to the discounted rate.
Sie können eine „Ist/War“-Werbeaktion mit eviivo Suite’s Promo Manager einrichten und auf allen Kanälen ausspielen.
3. Pakete bündeln, bevor Sie rabattieren
Gäste bevorzugen wertvolle Paketangebote gegenüber einem reinen „10 % Rabatt“. Laut Expedia’s Traveler Value Index 2025 empfinden 50 % der Befragten ein rabattiertes Paket als attraktiv – die beliebteste Werbeoption.
Überlegen Sie daher, bevor Sie den Übernachtungspreis senken, Extras wie kostenloses Parken, Willkommensgetränke oder späten Check-out einzuschließen.
4. Zeitlich begrenzte Angebote schaffen
Angebote mit festem Zeitfenster, wie Frühbucher- oder Wochentags-Specials, erzeugen Dringlichkeit, ohne Druck aufzubauen.
Gäste, die ein echtes, zeitlich limitiertes Angebot sehen, buchen eher sofort, statt „darüber nachzudenken“.
5. Transparenz betonen
Seien Sie offen über Gebühren und Steuern. Transparente Preise schaffen Vertrauen und reduzieren Buchungshürden.
Gäste schließen ihre Buchung viel wahrscheinlicher ab, wenn es keine Überraschungen beim Check-out gibt.
6. Wert visuell unterstreichen
Hochwertige Fotos und klare Beschreibungen lassen einen etwas höheren Preis gerechtfertigt erscheinen.
Gäste verbinden eine ansprechende Präsentation oft mit Qualität, Zuverlässigkeit und gutem Preis-Leistungs-Verhältnis.
Welche Daten helfen mir, die Attraktivität meiner Preise zu testen?
Nutzen Sie die Buchungsberichte in Ihrem PMS (Property Management System), um Trends zu erkennen, zum Beispiel:
- Welche Zimmertypen oder Unterkünfte sich am schnellsten zum vollen Preis buchen lassen
- Wo längere Aufenthalte häufiger vorkommen
- Welche Werbeaktionen am erfolgreichsten waren
Der Performance Manager von eviivo Suite ermöglicht es Ihnen, Conversion- und Belegungsratenmuster zu verfolgen und anschließend die Preise und Pakete zu optimieren, die am besten funktionieren.
Kann Preispsychologie direkte Buchungen erhöhen?
Ja – wenn Gäste sicher sind, dass sie direkt bei Ihnen das beste Preis-Leistungs-Verhältnis erhalten.
Nutzen Sie Ihre Website und Ihre Buchungsmaschine, um:
- exklusive Vorteile hervorzuheben („Direkt buchen und kostenloses Frühstück oder Late Check-out erhalten“)
- Preisvergleiche zu vereinfachen (z. B. durch drei klare Preisoptionen)
- vertrauensbildende Formulierungen zu verwenden, wie „Bestpreisgarantie“ oder „Keine Buchungsgebühren“
Diese kleinen Signale reduzieren Entscheidungsstress und motivieren Gäste eher, direkt zu buchen statt über eine OTA.
Der Website Manager von eviivo Suite ermöglicht es Ihnen, Ihre Vorteile für Direktbuchungen klar darzustellen – mit leicht anpassbaren Buchungsseiten.
Häufige Fehler, die Sie vermeiden sollten
- Zu häufige Rabatte – ständige „Sales“ können das Vertrauen untergraben
- Preise der Konkurrenz kopieren, ohne die eigenen Stärken zu berücksichtigen
- Unklare oder uneinheitliche Preisdarstellung verwenden
- Vergessen, Paketangebote saisonal zu aktualisieren
Fazit
Psychologie stärkt Ihre Preisstrategie. Wenn Sie transparente Kommunikation mit klar erkennbarem Mehrwert kombinieren, wirken Ihre Preise sowohl selbstbewusst als auch fair.
Gäste buchen schneller – und erinnern sich aus den richtigen Gründen an Ihren Betrieb.
Mehr über strategische Preisgestaltung erfahren
Laden Sie Ihren kostenlosen Schritt-für-Schritt-Leitfaden für eine effektive Preisstrategie herunter – mit weiteren praktischen Tipps, wie Sie potenzielle Gäste erreichen.
Als Nächstes in der Smart Pricing Reihe
- Einen ganzjährigen Preiskalender erstellen: Wann Sie Preise erhöhen oder senken sollten
- Wie Sie Ihre Preise mit denen der Konkurrenz vergleichen
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