Pourquoi le benchmarking concurrentiel est essentiel
L’hôtellerie est, par nature, un secteur concurrentiel.
Mais la réussite ne dépend pas de celui qui affiche le prix le plus bas, plutôt de celui qui propose la meilleure valeur perçue.
Comparer vos tarifs à ceux d’établissements similaires vous permet de :
- comprendre votre position sur le marché,
- identifier des opportunités manquées,
- prendre des décisions tarifaires éclairées,
sans improvisation ni guerre des prix.
Ce dernier épisode de la série Smart Pricing explique comment analyser et comparer efficacement vos prix, en combinant une recherche simple et les données de votre PMS.
Qu’est-ce que le benchmarking tarifaire ?
Définition
Le benchmarking tarifaire consiste à comparer les tarifs et les indicateurs de performance de votre établissement (occupation, ADR, RevPAR) avec ceux de concurrents similaires dans votre zone.
Pourquoi c’est important
Il vous aide à :
- situer votre établissement sur votre marché local,
- savoir si vous êtes sous-tarifé ou sur-tarifé,
- appuyer vos ajustements de prix sur des données concrètes,
- renforcer la cohérence et la confiance dans votre stratégie tarifaire.
Étape 1 : définir votre panel de concurrents
Commencez par sélectionner 5 à 10 établissements comparables, selon les critères suivants :
- taille et catégorie similaires (hôtels boutique, locations saisonnières, résidences de tourisme, etc.),
- équipements et services comparables (petit-déjeuner inclus, parking, animaux acceptés),
- même zone géographique ou quartier.
Astuce pro : Les voyageurs comparent souvent différents types d’hébergements.
N’hésitez pas à inclure un mix d’hôtels et de locations s’ils ciblent le même profil de clientèle.
Étape 2 : collecter les données concurrentielles
Vous pouvez analyser vos concurrents via :
- Les OTAs : tarifs affichés, types de chambres, disponibilités sur des dates similaires.
- Google et les métamoteurs : positionnement prix et visibilité face aux autres offres.
- Les sites touristiques locaux : impact des tendances régionales et événements sur les prix.
En parallèle, utilisez les données de votre PMS pour comparer vos propres indicateurs (ADR, taux d’occupation) à ces références et donner du contexte à vos décisions.
Étape 3 : comparer tarifs et indicateurs clés
Pour une analyse efficace, construisez un tableau simple comparant :
- vos tarifs,
- ceux de vos concurrents,
- sur des dates clés réparties sur l’année.
Assurez-vous de comparer des offres équivalentes (même type de chambre, mêmes conditions, même politique tarifaire).
Indicateurs essentiels à suivre :
| Metric | Ce qu’il mesure | Pourquoi il est clé |
| ADR (Average Daily Rate) | Prix moyen par chambre vendue | Évalue votre force tarifaire |
| Taux d’occupation | Pourcentage de chambres vendues | Mesure l’efficacité commerciale |
Exemple
Si votre ADR est plus élevé que celui de vos concurrents mais que votre taux d’occupation est plus faible, une offre ciblée et temporaire peut aider à stimuler la demande sans casser vos prix.
Étape 4 : analyser le timing et la flexibilité
Le benchmarking ne concerne pas uniquement le montant des tarifs, mais aussi le moment où ils sont proposés.
Analysez notamment :
- l’anticipation des prix (longtemps à l’avance ou à la dernière minute),
- les variations saisonnières,
- l’usage de packages ou de valeur ajoutée plutôt que de simples remises.
Ces éléments vous aideront à décider :
- quand renforcer votre proposition de valeur
- quand ouvrir de nouvelles périodes tarifaires
- quand maintenir vos prix
Étape 5 : suivre les évolutions dans le temps
Le benchmarking n’est pas une action ponctuelle.
Inutile de vérifier les prix chaque jour, mais une analyse mensuelle ou saisonnière est idéale.
Les outils de reporting de eviivo Suite vous permettent de suivre :
- l’évolution de vos tarifs et de votre occupation,
- l’impact des événements locaux sur la performance,
- la progression de votre RevPAR dans le temps.
Cette vision continue vous permet d’ajuster vos prix avec assurance, sans comparaison manuelle permanente.
Étape 6 : se concentrer sur la valeur, pas uniquement sur le prix
Le benchmarking sert à comprendre le contexte, pas à copier vos concurrents.
Les voyageurs ne choisissent pas toujours le tarif le plus bas.
Ils privilégient souvent l’hébergement qui offre le meilleur équilibre entre prix et valeur perçue.
Mettez en avant :
- l’expérience client,
- vos services différenciants,
- la flexibilité de vos conditions,
- votre identité et votre accueil.
Votre PMS et votre site web sont essentiels pour transformer cette valeur en réservations directes.
Erreurs fréquentes à éviter
- Comparer des établissements de tailles ou de niveaux de service différents
- Négliger vos propres données de performance
- Comparer des chambres ou prestations non équivalentes
- Chercher systématiquement à sous-coter vos concurrents
À retenir
Un benchmarking efficace repose sur :
- la compréhension de votre marché,
- la connaissance de vos clients,
- la valorisation de vos atouts.
Avec eviivo Suite, vous restez informé, anticipez et fixez vos prix en toute confiance, pour que votre établissement se distingue pour les bonnes raisons.
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Vous savez désormais comment :
- suivre vos indicateurs tarifaires clés,
- prévoir la demande grâce aux données PMS,
- ajuster vos tarifs efficacement,
- créer des promotions pertinentes,
- éviter les erreurs de pricing courantes,
- construire un calendrier tarifaire annuel,
- comparer vos prix à ceux de la concurrence.
Ensemble, ces principes forment une méthode complète et pragmatique de Smart Pricing, conçue pour améliorer durablement la rentabilité de votre hébergement.
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