Pourquoi les promotions ne se résument pas à des réductions
Dans l’hôtellerie et la location saisonnière, les promotions sont souvent mal comprises.
Elles ne consistent pas uniquement à réduire les tarifs, mais à créer de la valeur, combler les périodes creuses et attirer les bons clients, au bon moment.
Pour les hôtels indépendants, chambres d’hôtes et locations de vacances, des promotions bien pensées permettent d’augmenter le taux d’occupation et de réduire la dépendance aux OTAs, sans rogner sur les marges.
Cette nouvelle édition de la série Smart Pricing d’eviivo vous montre comment concevoir des offres et des packages efficaces à l’aide de votre PMS.
Quelles promotions dans l’hôtellerie et la location saisonnière ?
Définition
Les promotions sont des offres tarifaires temporaires ou récurrentes conçues pour influencer le comportement de réservation des voyageurs :
réserver plus tôt, rester plus longtemps ou privilégier la réservation directe.
Pourquoi elles sont essentielles
Une promotion bien ciblée peut :
- dynamiser l’activité en période creuse sans dévaloriser vos tarifs,
- encourager les séjours longs, augmentant la rentabilité et réduisant les coûts opérationnels,
- fidéliser les clients en récompensant les séjours répétés,
- générer davantage de réservations directes.
Quels sont les types de promotions les plus efficaces ?
1. Les offres Early Bird (réservation anticipée)
Récompensez les voyageurs qui réservent plusieurs semaines ou mois à l’avance, via une remise modérée ou un avantage inclus (petit-déjeuner offert, parking gratuit, etc.).
Avantages :
- amélioration de la trésorerie et de la visibilité sur la demande,
- meilleur positionnement sur les OTAs,
- efficacité accrue pour les destinations saisonnières.
Le saviez-vous ? Les réductions pour réservation anticipée figurent parmi les promotions les plus attractives pour les clients hôtels et locations saisonnières selon l’Expedia Traveler Value Index 2025..
2. Les offres de dernière minute
Idéales pour remplir rapidement les disponibilités restantes à l’approche de la date d’arrivée.
Pour préserver leur valeur perçue, limitez-les :
- à certains types de chambres,
- ou à des dates bien précises.
Conseil eviivo : privilégiez les offres early bird plutôt que les promotions de dernière minute. Beaucoup de voyageurs tardifs sont prêts à payer plus cher.
3. Les réductions pour longs séjours
Incitez les voyageurs à prolonger leur séjour grâce à une remise progressive selon la durée.
Exemple : 5 nuits réservées = –10 %
Cette approche est particulièrement efficace pour les locations saisonnières et les périodes d’intersaison :
moins de rotations, coûts réduits, revenu par réservation plus élevé.
4. Les packages et services additionnels
Combinez hébergement et prestations dans une offre unique, avec un avantage tarifaire sur l’ensemble.
Exemples :
- Escapade romantique (chambre, dîner, champagne)
- Séjour en famille (hébergement, petit-déjeuner, billets d’attraction)
Ces packages mettent en valeur votre expérience unique et deviennent encore plus attractifs lorsqu’ils sont proposés exclusivement sur votre site..
5. Les offres fidélité et clients récurrents
Récompensez vos clients fidèles avec des codes promo exclusifs ou des tarifs préférentiels.
C’est un excellent moyen pour :
- stimuler les réservations directes,
- rivaliser avec les programmes de fidélité des OTAs.
Les codes promotionnels permettent aussi de mesurer l’efficacité de vos campagnes emailing et publicitaires.
Comment Promo Manager d’eviivo Suite peut vous aider ?
Promo Manager vous permet de gérer facilement une large gamme d’offres, directement depuis votre PMS :
- promotions basées sur la durée (« 3 nuits = –10 % »),
- remises pour réservation anticipée,
- offres flash à durée limitée,
- promotions opaques (visibles uniquement via un lien ou un code),
- packages et extras visibles sur votre moteur de réservation directe.
Vous pouvez choisir de diffuser une promotion :
- sur tous les canaux,
- uniquement sur certaines OTAs,
- ou exclusivement sur votre site pour favoriser les réservations directes.
Exemple concret
Vous gérez une auberge à la campagne et souhaitez augmenter l’occupation hivernale.
Créez un package « Week-end cocooning » incluant dîner et départ tardif, disponible uniquement sur votre site. Promo Manager garantit que l’offre reste exclusive au canal direct et s’applique uniquement aux dates sélectionnées,
Comment les promotions boostent-elles les réservations directes ?
Lorsqu’un voyageur repère une offre attractive disponible uniquement sur votre site, il est bien plus enclin à réserver en direct plutôt que via une OTA.
Les promotions directes vous permettent de :
- mettre en avant des avantages exclusifs (surclassement, late check-out),
- conserver le contrôle total de vos prix et de la relation client,
- éviter les commissions tout en apportant plus de valeur au client.
Astuce pro : ajoutez un code promo dans vos emails de remerciement post-séjour pour encourager les réservations directes lors du prochain voyage.
À quelle fréquence lancer des promotions ?
Tout est question d’équilibre. Trop d’offres peuvent diluer votre image de marque ; trop peu peuvent laisser des trous dans votre calendrier.
Utilisez les rapports de votre PMS pour repérer les périodes de faible demande et planifier des promotions ciblées, au bon moment.
Exemple :
Si vos données montrent un creux en semaine en mars, lancez une offre courte du type
« 2 nuits réservées = la 3ᵉ offerte », valable uniquement sur ces dates.
Erreurs courantes à éviter
- Compter uniquement sur les OTAs pour vos promotions
- Appliquer des remises trop importantes qui dévalorisent votre tarif de base
- Oublier de définir une date de fin
- Multiplier les offres simultanées, au risque de perdre le client
À retenir
Les meilleures promotions ne sont jamais improvisées : elles s’appuient sur vos données.
En combinant les insights de votre PMS et un outil de gestion des promotions performant, vous pouvez combler les périodes creuses, fidéliser vos clients et développer les réservations directes — sans travail manuel excessif.
Envie d’aller plus loin sur la tarification et les promotions ?
Téléchargez gratuitement le livre blanc eviivo sur la stratégie tarifaire.
Il détaille chaque type de promotion et vous montre comment les intégrer efficacement à votre politique de prix globale.
À venir dans la série Smart Pricing/Tarification Intelligente
- Les erreurs tarifaires les plus courantes à éviter absolument
- Construire un calendrier tarifaire annuel (quand augmenter ou baisser vos prix)
- Comparez vos tarifs à ceux de la concurrence (Benchmarking)
Vous pourriez également être intéressé par... 
