6 stratégies de tarification pour les hôtels afin de renforcer votre gestion des revenus en 2023

Une gestion efficace des revenus est indispensable pour les hôtels d’aujourd’hui, qu’ils disposent d’une équipe dédiée à cette tâche ou pas.

Quelle que soit la manière dont vous gérez vos revenus, adopter une approche stratégique de la tarification est l’un des moyens les plus efficaces d’optimiser vos revenus. Examinons quelques-unes des stratégies de tarification qui ont fait leurs preuves et que vous pouvez intégrer à votre arsenal de gestion des revenus.

Avec une stratégie de tarification basée sur les prévisions, vous utilisez les données existantes sur les performances de votre hébergement pour faire des prévisions pour l’avenir. Par exemple, disons que vous examinez les résultats de l’année dernière pour savoir quand vous avez vendu le plus de chambres. Vous pouvez utiliser ces informations pour déterminer quand la demande est la plus forte, puis augmenter vos tarifs pour cette même période l’année suivante.

Pour établir des prévisions efficaces, vous devez créer ou avoir accès à des données historiques sur votre logement, y compris des paramètres clés. Un outil comme eviivo Performance Manager permet de rassembler et d’analyser facilement les données dont vous avez besoin (y compris les comparaisons d’une année sur l’autre) grâce à des graphiques et des rapports faciles à utiliser.

Il est toujours utile de garder un œil sur ses concurrents. Surveiller les prix de vos concurrents les plus proches vous permet d’identifier les taux moyens et vous aide à décider quels devraient être vos propres prix.

Créez un tableau de vos principaux concurrents et complétez-le avec les tarifs qu’ils publient à différentes dates de l’année – veillez à choisir des dates qui reflètent les périodes clés de la demande dans votre région. Le tableau qui en résulte vous donnera les tarifs moyens que vos concurrents proposent pour chaque période, ce qui vous donnera une idée claire du prix actuel du marché pour votre type de logement.

Est-ce que vous inscrivez votre hébergement sur des agences de voyage en ligne (OTA) comme Booking.com et Hotels.com ? Vous pourriez être tenté de contourner leurs commissions en pratiquant des prix plus élevés sur les sites des agences de voyages en ligne et des prix plus bas sur votre site web. Cependant, il est souvent plus avantageux de maintenir les mêmes tarifs sur tous les canaux, ce que l’on appelle la tarification par parité.

En gardant vos tarifs identiques sur tous les canaux, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur les canaux les plus performants pour vous. Pour ce qui est du paiement d’une commission, réfléchissez à l’augmentation de votre visibilité grâce aux plus grandes agences de voyage en ligne. Il vaut mieux obtenir beaucoup de réservations à seulement 85 % de votre prix total que quelques-unes à 100 % !

Même s’ils vous trouvent par l’intermédiaire des agences de voyage en ligne, il existe toujours des moyens d’encourager les internautes à réserver directement auprès de vous et d’augmenter ainsi vos revenus par réservation. Par exemple, vous pouvez offrir un supplément gratuit, comme un panier de fruits de bienvenue ou des gâteaux faits maison à l’arrivée, exclusivement aux visiteurs qui réservent sur votre propre site web. Grâce à ces compléments, vous êtes sûr d’offrir à vos clients l’expérience exceptionnelle qu’ils attendent d’un hôtel de charme.

Ces types d’incitations font partie d’une stratégie de tarification axée sur l’utilisation de récompenses pour influencer les comportements de réservation. Il ne s’agit pas seulement d’encourager les réservations directes. Vous pouvez également « récompenser » les réservations anticipées, les réservations régulières ou les longs séjours en mettant en place des promotions spécifiques. Il existe un large éventail d’outils et de types de promotions que vous pouvez utiliser : des packages qui combinent des tarifs spéciaux et des extras, aux codes promotionnels qui permettent aux clients de bénéficier de tarifs réduits uniques. Une plateforme PMS qui offre un Promo Manager vous donne la possibilité de créer et de gérer un large éventail d’options de promotion avec contrôle et flexibilité.

La tarification basée sur l’occupation consiste à appliquer des tarifs différents pour une même unité (ou une propriété entière) en fonction du nombre de clients qui l’occupent. Par exemple, disons que vous facturez un supplément pour chaque personne supplémentaire dans un logement. Cela peut s’avérer plus rentable pour vous que de fixer un prix fixe, étant donné que le coût de certains éléments comme le nettoyage et la consommation de chauffage est à peu près le même.

Pour tirer parti de la tarification basée sur l’occupation, vous pouvez proposer plusieurs options d’occupation en basse saison, y compris un tarif inférieur pour les personnes seules et les couples, afin de saisir toutes les opportunités de réservation. Pendant la haute saison, vous pouvez imposer un seuil d’occupation minimum, de sorte que même si une seule personne réserve la chambre, elle paiera le prix minimum que vous avez fixé.

L’une des façons de fixer vos prix est d’imposer une durée minimale de séjour. Cette mesure est particulièrement intéressante pendant la haute saison. Lorsque la demande est forte, les voyageurs sont plus enclins à prolonger leur séjour, et vous avez donc plus de chances d’obtenir des réservations pour une période plus longue. Outre l’optimisation du chiffre d’affaires, les durées minimales de séjour vous permettent également de réduire la rotation des clients.

Cependant, votre stratégie MinLOS doit rester flexible, afin que vous puissiez l’adapter aux fluctuations de la demande. En basse saison, il est probablement moins pertinent d’imposer une durée minimale de séjour !

Il n’y a pas de stratégie de tarification magique qui fonctionne pour tous les logements. La bonne nouvelle est que vous disposez d’un large éventail de stratégies que vous pouvez comparer, expérimenter, combiner et mettre en œuvre dans le cadre de votre gestion des revenus.

Nous vous recommandons d’élaborer vos stratégies de tarification sur la base d’une bonne compréhension de vos performances historiques, de vos concurrents, de votre région et des clients que vous essayez d’attirer. Vous pouvez également renforcer vos stratégies (et gagner du temps) en utilisant l’automatisation de la tarification dynamique pour maintenir vos tarifs optimisés en fonction des données en temps réel. Pour en savoir plus sur tous ces éléments et obtenir encore plus d’informations sur la manière d’optimiser vos tarifs, téléchargez notre livre blanc ‘Comment élaborer une stratégie de tarification efficace : Un guide pour rentabiliser au maximum les revenus de vos chambres’.