6 stratégies de tarification pour les hôtels afin de renforcer votre gestion des revenus en 2023

Une gestion efficace des revenus est indispensable pour les hôtels de charme aujourd’hui, qu’ils disposent ou non d’une équipe dédiée à cette mission.

Quelle que soit la méthode que vous employez pour gérer les revenus de votre hôtel, adopter une stratégie tarifaire réfléchie reste l’un des moyens les plus efficaces pour maximiser vos revenus. Examinons quelques stratégies de tarification éprouvées que vous pouvez intégrer à votre gestion des revenus.

Avec une stratégie de tarification basée sur les prévisions, vous vous appuyez sur les données historiques des performances de votre hôtel pour anticiper les tendances futures. Par exemple, en analysant les résultats de l’année précédente pour identifier les périodes où vous avez vendu le plus de chambres, vous pouvez prédire les moments de forte demande et ajuster vos tarifs en conséquence pour l’année suivante.

Pour des prévisions précises, il est essentiel d’avoir accès à des données historiques complètes de votre établissement, incluant les principaux indicateurs de performance. Un outil comme eviivo Performance Manager simplifie la collecte et l’analyse de ces données (notamment les comparaisons d’une année sur l’autre) grâce à des graphiques et rapports intuitifs.

Il est toujours utile de garder un œil sur la concurrence. C’est sans doute la raison pour laquelle nous avons constaté que 22 % des professionnels de l’hébergement fondent leur tarification sur l’analyse de la concurrence* .

Le suivi des prix pratiqués par vos concurrents les plus proches vous permet d’identifier les tarifs moyens et vous aide à déterminer vos propres prix.

Pour commencer, dressez un tableau de vos principaux concurrents et complétez-le avec les tarifs qu’ils publient à différentes dates de l’année – veillez à choisir des dates qui reflètent les périodes clés de la demande dans votre région. Le tableau obtenu vous donnera les tarifs moyens proposés par vos concurrents pour chaque période, ce qui vous permettra d’avoir une idée précise du prix actuel du marché pour votre type d’hébergement.

nscrivez-vous votre hôtel-boutique sur des sites d’agences de voyage en ligne (OTA) comme Booking.com et Hotels.com ? Vous pourriez être tenté de contourner leurs taux de commission en appliquant des prix plus élevés sur les OTA et moins élevés sur votre propre site web. Cependant, il est souvent plus avantageux de maintenir les mêmes tarifs sur tous les canaux, ce que l’on appelle la tarification paritaire.

En gardant les mêmes tarifs sur tous les canaux, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur les canaux les plus performants pour vous. En ce qui concerne le paiement des commissions, pensez à accroître votre visibilité auprès des plus grandes agences de voyage en ligne. Il vaut mieux obtenir un grand nombre de réservations à 85 % de votre prix total qu’un petit nombre à 100 % !

Même s’ils vous trouvent par l’intermédiaire d’un OTA, il existe encore des moyens d’encourager les internautes à réserver directement auprès de vous et d’augmenter ainsi votre revenu par réservation. Vous pouvez par exemple offrir un supplément gratuit, comme une corbeille de fruits de bienvenue ou des pâtisseries maison à l’arrivée, exclusivement aux visiteurs qui réservent sur votre propre site web. Ce type d’ajout est également un excellent moyen de vous assurer que vous offrez à vos clients l’expérience exceptionnelle qu’ils attendent d’un hôtel de charme.

Ce type d’incitations fait partie d’une stratégie de tarification hôtelière qui se concentre sur l’utilisation de récompenses pour influencer les comportements de réservation. Il ne s’agit pas seulement d’encourager les réservations directes. Vous pouvez également vouloir « récompenser » les réservations anticipées, les réservations répétées ou les séjours plus longs en mettant en place des promotions spécifiques. Il existe un large éventail d’outils et de types de promotions que vous pouvez utiliser ici, des forfaits qui combinent des tarifs spéciaux avec des extras spéciaux, aux codes promotionnels qui permettent aux clients de débloquer des tarifs inférieurs uniques. Une plateforme de gestion immobilière dotée d’un gestionnaire de promotions vous permet de créer et de gérer un large éventail d’options promotionnelles en toute flexibilité et avec un contrôle total.

La tarification à l’occupation consiste à appliquer des tarifs différents pour un même logement (ou une propriété entière) en fonction du nombre de personnes qui l’occupent. Par exemple, supposons que vous facturiez un supplément pour chaque personne supplémentaire dans un logement. Cela peut s’avérer plus rentable que de fixer un prix fixe, étant donné que le coût du nettoyage et de la consommation de chauffage est à peu près le même.

Pour tirer parti de la tarification basée sur l’occupation, vous pouvez proposer plusieurs options d’occupation en basse saison, y compris un tarif inférieur pour les célibataires et les couples, afin de saisir toutes les opportunités de réservation. En haute saison, vous pouvez imposer un seuil d’occupation minimum, de sorte que même si une seule personne réserve la chambre, elle paiera le prix minimum que vous avez fixé.

Une façon de fixer vos prix est d’imposer une durée minimale de séjour. Cette stratégie est particulièrement judicieuse pendant la haute saison. Lorsque la demande est forte, les voyageurs sont plus enclins à prolonger leur séjour, et vous avez donc plus de chances d’obtenir des réservations pour une période plus longue. Outre l’optimisation des recettes, les séjours minimums vous permettent également de réduire le nombre de changements de clients.

Cependant, votre stratégie de séjours minimums doit rester flexible, afin que vous puissiez l’adapter aux fluctuations de la demande. En basse saison, l’imposition d’une durée minimale de séjour a probablement moins de sens !

Il n’existe pas de stratégie de tarification hôtelière magique qui convienne à toutes les entreprises. La bonne nouvelle, c’est que vous disposez d’un large éventail de stratégies que vous pouvez comparer, expérimenter, mélanger et mettre en œuvre dans le cadre de votre gestion des revenus.

Nous vous recommandons d’élaborer vos stratégies tarifaires en vous basant sur une bonne compréhension de vos performances historiques, de vos concurrents, de votre région et des clients que vous essayez d’attirer. Vous pouvez également améliorer vos stratégies (et gagner du temps) en utilisant l’automatisation de la tarification dynamique pour maintenir vos tarifs optimisés en fonction des données en temps réel. Pour en savoir plus sur tous ces aspects et obtenir encore plus d’informations sur la manière d’optimiser vos tarifs, téléchargez notre livre blanc intitulé « Comment élaborer une stratégie de tarification efficace ? Un guide pour tirer le maximum de revenus de vos chambres ».

*eviivo survey data, 2022