Parte 2 da série Smart Pricing da eviivo
Previsão simplificada
Todos os gestores de alojamentos de sucesso sabem que uma estratégia de preços eficaz começa por identificar quando os hóspedes querem ficar.
Quer gere um hotel boutique, alojamentos de férias ou apartamentos com serviços, compreender as tendências de ocupação ajuda-o a tomar decisões de preços mais inteligentes.
Nesta segunda edição da nossa série Smart Pricing, vamos explicar como prever a procura utilizando os dados do seu próprio Property Management System (PMS) — e como ferramentas do PMS, como o Performance Manager do eviivo Suite, podem transformar relatórios simples em insights que aumentam as receitas.
O que é a previsão de ocupação?
Definição:
A previsão de ocupação é o processo de estimar quão cheio estará o seu alojamento durante um determinado período futuro, com base em dados de reservas passados e atuais.
Porque é importante:
Previsões precisas ajudam-no a:
- Antecipar períodos de alta e baixa procura
- Ajustar tarifas e configurar promoções com antecedência
- Planear equipas, limpezas e níveis de stock
- Melhorar a visibilidade do fluxo de caixa
Passo 1: Analise os seus dados históricos
Um PMS robusto deve fornecer-lhe uma verdadeira mina de dados valiosos.
Comece por analisar:
- Taxas de ocupação anteriores (mensais, trimestrais, anuais)
- Tarifa Média Diária (ADR) e RevPAR ao longo do tempo
- Janelas de reserva e padrões de duração da estadia
- Alterações na procura e o que as provocou (por exemplo, eventos locais)
No Performance Manager do eviivo Suite, estas tendências aparecem em formatos visuais claros, incluindo gráficos e um painel de indicadores principais. Isto facilita identificar picos recorrentes (por exemplo, férias de verão ou mercados de Natal) e períodos de menor procura (como a quebra após o Ano Novo).
Dica: Analise pelo menos dois anos de dados para identificar ciclos recorrentes de procura na sua região.
Passo 2: Identifique os fatores sazonais e regionais que impulsionam a procura
Nenhum destino é igual a outro. Prever a procura de forma eficaz implica compreender o que motiva as viagens na área onde o seu alojamento está localizado.
Por exemplo:
- Destinos de lazer → procura influenciada pelo clima, férias escolares ou festivais
- Estadias urbanas ou corporativas → procura impulsionada por feiras, conferências ou dias de semana
- Mercados híbridos → procura impulsionada por uma combinação de viagens de negócios e lazer
Utilize a vista de calendário de preços do eviivo Suite para registar eventos locais e observar como cada um afeta o volume de reservas. Com o tempo, isto permite criar um verdadeiro “mapa de procura” específico da sua região.
Passo 3: Segmente os seus dados de ocupação
Os hóspedes comportam-se de forma diferente consoante como, o quê e quando reservam. Por isso, separe as suas previsões por:
- Canal (direto, OTAs, corporativo)
- Tipo de quarto ou tipo de propriedade
- Antecedência da reserva
Esta segmentação ajuda-o a perceber onde deve promover ofertas ou aumentar tarifas. Por exemplo:
- As OTAs podem encher quartos com antecedência para grandes eventos.
- As reservas diretas podem dominar as reservas de última hora ao fim de semana.
Passo 4: Construa um modelo simples de previsão
Aqui está um modelo simples:
Previsão de Ocupação (%) = (Taxa de Ocupação Histórica ± Ajustes de Tendência)
Comece pela ocupação média do mesmo período no ano anterior.
- Ajuste em alta se a procura deste ano parecer maior (por exemplo, reservas mais antecipadas ou mais eventos locais).
- Ajuste em baixa para períodos com menos pedidos ou reservas.
Exemplo:
Julho do ano passado = 85% de ocupação → Adicione +5% devido a reservas mais antecipadas este ano → Previsão = 90%
Utilize o Performance Manager do eviivo Suite para comparar automaticamente vários anos, sobrepondo novos dados de reservas às bases históricas.
Passo 5: Combine previsões com preços dinâmicos
A previsão por si só não é infalível. Para aproveitar quaisquer alterações inesperadas na procura, combine as suas previsões com ajustes automáticos de tarifas.
O Promo Manager do eviivo Suite permite-lhe definir regras para:
- Aumentar preços quando a ocupação ultrapassa um determinado limite (por exemplo, 80%)
- Reduzir preços quando a ocupação diminui para estimular reservas
- Fechar planos tarifários de estadias curtas quando prefere reservas mais longas
- Fechar disponibilidade nas OTAs para incentivar reservas diretas sem comissões
Com esta abordagem — conhecida como preços dinâmicos — a sua previsão é apoiada por ferramentas que refletem flutuações em tempo real, ajudando a maximizar receitas de forma consistente.
Passo 6: Monitorize e aperfeiçoe
As previsões devem evoluir ao longo do tempo. Reveja-as regularmente para comparar a ocupação prevista com a ocupação real.
Pergunte-se:
- Os quartos foram ocupados mais cedo ou mais tarde do que o esperado?
- Certos canais de reserva tiveram desempenho acima ou abaixo do esperado?
- Houve picos de procura ligados a novos eventos regionais?
Introduza estes insights no seu PMS. Quanto mais iterar este processo, mais preciso se tornará o seu modelo de previsão.
Erros comuns de previsão a evitar
- Basear-se apenas nos dados do ano anterior sem ajustar às mudanças do mercado
- Ignorar tendências de janela de reserva
- Definir preços de forma reativa em vez de proativa
- Ignorar eventos regionais
Dica inteligente: aceda a relatórios recorrentes no eviivo Suite™ para que a análise de dados esteja pronta antes de precisar dela.
Resumo rápido das fórmulas
- Taxa de Ocupação = (Noites Vendidas ÷ Noites Disponíveis) × 100
- Previsão de Ocupação = Ocupação Histórica ± Ajustes de Procura
- Previsão de Receita = Unidades × Dias × ADR × Taxa de Ocupação Prevista
Utilize estas fórmulas para planear o próximo trimestre — e reveja-as antes de cada nova época.
Pronto para levar as suas previsões mais longe?
Descarregue o nosso guia de estratégia de preços para obter a lista completa de métricas essenciais da Parte 1 desta série, além de mais insights para melhorar as suas previsões.
A seguir na série Smart Pricing
- Como utilizar promoções e pacotes para impulsionar reservas diretas
- A psicologia dos preços: porque os hóspedes dizem sim (ou não)
- …e muito mais.
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