Parte 2 della serie Smart Pricing di eviivo
Previsioni rese semplici
Ogni gestore di strutture di successo sa che una strategia di pricing efficace inizia identificando quando gli ospiti vogliono soggiornare.
Che tu gestisca un boutique hotel, affitti brevi o appartamenti con servizi, comprendere le tendenze di occupazione ti aiuta a prendere decisioni di prezzo più intelligenti.
In questa seconda edizione della nostra serie Smart Pricing, spiegheremo come prevedere la domanda utilizzando i dati del tuo Property Management System (PMS) e come strumenti del PMS come Performance Manager di eviivo Suite possano trasformare semplici report in insight utili per aumentare i ricavi.
Che cos’è la previsione dell’occupazione?
Definizione:
La previsione dell’occupazione è il processo di stima di quanto sarà piena la tua struttura in un determinato periodo futuro, sulla base dei dati di prenotazione passati e attuali.
Perché è importante:
Previsioni accurate ti aiutano a:
- Anticipare periodi di alta e bassa domanda
- Adeguare le tariffe e impostare promozioni in anticipo
- Pianificare personale, pulizie e livelli di scorte
- Migliorare la visibilità del flusso di cassa
Passo 1: Analizza i dati storici
Un PMS efficace dovrebbe offrirti una vera miniera di dati preziosi.
Inizia analizzando:
- Tassi di occupazione passati (mensili, trimestrali, annuali)
- Tariffa media giornaliera (ADR) e RevPAR nel tempo
- Finestre di prenotazione e modelli di durata del soggiorno
- Variazioni della domanda e le loro cause (ad esempio eventi locali)
In Performance Manager di eviivo Suite, queste tendenze sono visualizzate in formati chiari e intuitivi, tra cui grafici e una dashboard con indicatori chiave. Questo rende facile individuare picchi ricorrenti (ad esempio vacanze estive o mercatini di Natale) e cali della domanda (come il periodo più tranquillo dopo Capodanno).
Suggerimento: Analizza almeno gli ultimi due anni per individuare cicli di domanda ricorrenti nella tua regione.
Passo 2: Individua i fattori stagionali e locali che guidano la domanda
Non esistono due destinazioni identiche. Prevedere la domanda in modo efficace significa comprendere cosa spinge i viaggi nella zona in cui si trova la tua struttura.
Ad esempio:
- Destinazioni leisure → domanda influenzata dal meteo, dalle vacanze scolastiche o dai festival
- Destinazioni urbane o business → domanda influenzata da fiere, conferenze e giorni feriali
- Mercati ibridi → domanda guidata da un mix di viaggi di lavoro e di piacere
Utilizza la vista calendario dei prezzi di eviivo Suite per annotare gli eventi locali e osservare come ognuno influisce sul volume delle prenotazioni. Con il tempo, questo ti permetterà di creare una vera e propria “mappa della domanda” specifica per la tua area.
Passo 3: Segmenta i dati di occupazione
Gli ospiti si comportano in modo diverso a seconda di come, cosa e quando prenotano. Per questo motivo, è utile suddividere le previsioni per:
- Canale (diretto, OTA, corporate)
- Tipo di camera o tipo di struttura
- Anticipo della prenotazione
Questa segmentazione ti aiuta a capire dove spingere le promozioni o aumentare le tariffe. Ad esempio:
- Le OTA possono riempire le camere con largo anticipo per grandi eventi.
- Le prenotazioni dirette possono dominare le prenotazioni last minute nei fine settimana.
Passo 4: Costruisci un semplice modello di previsione
Ecco un modello semplice da utilizzare:
Previsione di occupazione % = (Tasso di occupazione storico ± aggiustamenti di tendenza)
Inizia con l’occupazione media dello stesso periodo dell’anno precedente.
- Aumenta la previsione se la domanda di quest’anno sembra più alta (ad esempio prenotazioni anticipate o più eventi locali).
- Riducila se il periodo mostra meno richieste o prenotazioni.
Esempio:
Luglio dello scorso anno = 85% di occupazione → Aggiungi +5% per prenotazioni anticipate quest’anno → Previsione = 90%
Utilizza Performance Manager di eviivo Suite per confrontare automaticamente più anni, sovrapponendo i nuovi dati di prenotazione ai dati storici di riferimento.
Passo 5: Combina le previsioni con il dynamic pricing
Le previsioni da sole non sono infallibili. Per sfruttare eventuali cambiamenti imprevisti della domanda, abbinale ad aggiustamenti automatici delle tariffe.
Promo Manager di eviivo Suite ti permette di impostare regole per:
- Aumentare i prezzi quando l’occupazione supera una soglia definita (ad esempio 80%)
- Ridurre i prezzi quando l’occupazione cala per stimolare le prenotazioni
- Chiudere i piani tariffari per soggiorni brevi quando preferisci prenotazioni più lunghe
- Chiudere la disponibilità sulle OTA per favorire prenotazioni dirette senza commissioni
Con questo approccio — noto come dynamic pricing — le tue previsioni sono supportate da strumenti che riflettono le variazioni della domanda in tempo reale, aiutandoti a massimizzare i ricavi in modo costante.
Passo 6: Monitora e perfeziona le previsioni
Le previsioni devono evolversi nel tempo. Rivedile frequentemente per confrontare l’occupazione prevista con quella effettiva.
Chiediti:
- Le camere si sono riempite prima o dopo del previsto?
- Alcuni canali di prenotazione hanno performato meglio o peggio del previsto?
- Ci sono stati picchi di domanda legati a nuovi eventi locali?
Integra queste informazioni nel tuo PMS. Più iteri questo processo, più il tuo modello di previsione diventerà accurato. into your PMS. The more you iterate, the more accurate your forecasting model becomes.
Errori comuni di previsione da evitare
- Basarsi solo sui dati dell’anno precedente senza considerare i cambiamenti del mercato
- Ignorare le tendenze delle finestre di prenotazione
- Impostare le tariffe in modo reattivo invece che proattivo
- Trascurare eventi locali o regionali
Suggerimento: accedi ai report ricorrenti in eviivo Suite™ così che l’analisi dei dati sia già pronta quando ti serve.
Riepilogo rapido delle formule
- Tasso di occupazione = (Notti vendute ÷ Notti disponibili) × 100
- Previsione di occupazione = Occupazione storica ± aggiustamenti della domanda
- Previsione dei ricavi = Unità × Giorni × ADR × Tasso di occupazione previsto
Utilizza queste formule per pianificare il prossimo trimestre e rivedile prima di ogni nuova stagione.
Pronto a migliorare le tue previsioni?
Scarica la nostra guida alla strategia di pricing per ottenere l’elenco completo delle metriche essenziali della Parte 1 di questa serie, oltre ad altri suggerimenti per migliorare le tue previsioni.
Prossimamente nella serie Smart Pricing
- Come utilizzare promozioni e pacchetti per aumentare le prenotazioni dirette
- La psicologia del prezzo: perché gli ospiti dicono sì (o no)
- …e molto altro.
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