La prédiction simplifiée
Tout gestionnaire immobilier prospère sait qu’une tarification efficace commence par identifier les périodes où les clients souhaitent séjourner.
Que vous gériez un hôtel-boutique, des locations de vacances ou des appartements avec services hôteliers, comprendre les tendances en matière d’occupation vous aide à prendre des décisions plus éclairées en matière de tarifs.
Dans cette deuxième édition de notre série sur la tarification intelligente, nous vous expliquons comment prévoir la demande à l’aide des données de votre propre système de gestion immobilière (PMS) et comment les outils PMS tels que Performance Manager d’eviivo Suite peuvent transformer de simples rapports en informations permettant d’augmenter vos revenus.
Qu’est-ce que la prévision du taux d’occupation ?
Définition :
La prévision du taux d’occupation consiste à estimer le taux d’occupation de votre établissement pour une période à venir, sur la base des données de réservation passées et actuelles.
Pourquoi est-ce important ?
Des prévisions précises vous aident à :
- Anticiper les périodes de forte et de faible demande
- Ajuster les tarifs et mettre en place des promotions à l’avance
- Planifier les effectifs, le nettoyage et les niveaux de stock
- Améliorer la visibilité sur les flux de trésorerie
Étape 1 : Analysez vos données historiques
Un PMS performant devrait vous fournir une mine d’informations précieuses.
Commencez par examiner :
- Les taux d’occupation passés (mensuels, trimestriels, annuels)
- Le tarif journalier moyen (TJM) et le RevPAR au fil du temps
- Les fenêtres de réservation et les modèles de durée de séjour
- Les changements dans la demande et leurs causes (par exemple, les événements locaux)
Dans le Performance Manager d’eviivo Suite, ces tendances apparaissent sous forme de graphiques clairs et d’un tableau de bord des chiffres clés. Il est ainsi facile de repérer les pics récurrents (par exemple, les vacances d’été, les marchés de Noël) et les baisses (par exemple, le creux après le Nouvel An).
Conseil : examinez au moins les deux dernières années afin d’identifier les cycles de demande récurrents dans votre région.
Étape 2 : Identifiez les facteurs saisonniers et régionaux qui influencent la demande
Il n’existe pas deux endroits identiques. Pour établir des prévisions efficaces, il faut comprendre ce qui motive les voyages dans la région où se trouve votre établissement.
Par exemple :
- Destinations de loisirs → demande influencée par la météo, les vacances scolaires, les festivals
- Séjours urbains ou d’affaires → demande influencée par les salons professionnels, les conférences, les jours de semaine
- Marchés hybrides → demande influencée par un mélange de demandes d’affaires et de loisirs
Utilisez la vue du calendrier des tarifs d’eviivo Suite pour enregistrer les événements locaux et noter leur incidence sur le volume de réservations. Au fil du temps, vous obtiendrez une « carte de la demande » spécifique à votre région.
Étape 3 : Segmentez vos données d’occupation
Les clients ont des comportements différents selon la manière dont ils ont réservé, ce qu’ils ont réservé et quand ils ont réservé. Par conséquent, séparez vos prévisions par :
- Canal (direct, agences de voyages en ligne, entreprises)
- Type de chambre ou type de propriété
- réservation
Cette segmentation vous aide à déterminer où mettre l’accent sur les promotions ou augmenter les tarifs. Par exemple :
- Les agences de voyages en ligne peuvent remplir les chambres tôt pour les événements majeurs.
- Les réservations directes peuvent dominer les réservations de dernière minute pour le week-end.
Étape 4 : Créez un modèle de prévision simple
Voici un cadre simple :
Prévision du taux d’occupation = (taux d’occupation historique ± ajustements de tendance)
Ajustez à la baisse pour les périodes où les demandes sont moins nombreuses.Step 4: Build a simple forecast model
- Commencez par votre taux d’occupation moyen pour la même période l’année dernière.
- Ajustez à la hausse si la demande semble plus forte cette année (par exemple, réservations plus précoces, plus d’événements locaux).
- Ajustez à la baisse pour les périodes où les demandes sont moins nombreuses.
Exemple :
Juillet dernier = taux d’occupation de 85 % → Ajoutez +5 % pour les réservations anticipées cette année → Prévision = 90 %.
Utilisez le Performance Manager d’eviivo Suite pour comparer automatiquement plusieurs années, en superposant les nouvelles données de réservation sur les références historiques.
Étape 5 : Combinez les prévisions avec une tarification dynamique
Les prévisions seules ne sont pas infaillibles. Pour vous assurer de tirer parti de tout changement imprévu de la demande, associez vos prévisions à des ajustements tarifaires automatisés.
Le Promo Manager d’eviivo Suite vous permet de définir des règles pour :
- Augmenter les prix lorsque le taux d’occupation dépasse un seuil choisi (par exemple 80 %)
- Baisser les prix lorsque le taux d’occupation baisse afin de stimuler les réservations
- Fermer les plans tarifaires pour les courts séjours lorsque les réservations plus longues sont préférées
- Fermer votre inventaire sur les OTA afin de favoriser les réservations directes sans commission
Grâce à cette approche, connue sous le nom de tarification dynamique, vos prévisions sont soutenues par des outils qui reflètent les fluctuations en temps réel, ce qui vous aide à générer des profits de manière constante.
Étape 6 : Surveillez et affinez
Les prévisions doivent évoluer au fil du temps. Revoyez-les fréquemment pour comparer le taux d’occupation prévu et le taux d’occupation réel.
Posez-vous les questions suivantes :
- Avez-vous atteint votre taux d’occupation plus tôt ou plus tard que prévu ?
- Certains canaux de réservation ont-ils enregistré des performances supérieures ou inférieures aux attentes ?
- Y a-t-il eu des pics de demande pouvant être attribués à de nouveaux événements régionaux ?
Intégrez ces informations dans votre PMS. Plus vous itérez, plus votre modèle de prévision devient précis.
Erreurs courantes à éviter en matière de prévision
- Se fier uniquement aux données de l’année dernière sans tenir compte des changements du marché
- Ignorer les tendances en matière de fenêtres de réservation
- Fixer les tarifs de manière réactive plutôt que proactive
- Négliger les événements régionaux
Conseil malin : accédez aux rapports récurrents dans eviivo Suite™ afin que l’analyse des données soit effectuée avant que vous n’en ayez besoin.
Récapitulatif rapide de formules clés
- Taux d’occupation = (nuitées vendues ÷ nuitées disponibles) × 100
- Prévision du taux d’occupation = taux d’occupation historique ± ajustements de la demande
- Prévision des revenus = unités × jours × ADR × prévision du taux d’occupation
Utilisez ces informations pour planifier votre prochain trimestre et revoyez-les avant chaque nouvelle saison.
Prêt à aller plus loin dans vos prévisions ?
Téléchargez notre Guide sur la stratégie tarifaire pour obtenir la liste complète des indicateurs essentiels de la première partie de cette série, ainsi que d’autres informations utiles pour améliorer vos prévisions.
Prochainement dans la série sur la tarification intelligente
- Comment utiliser les promotions et offres spéciales pour stimuler les réservations directes
- La psychologie des prix – Pourquoi les clients disent oui (ou non)
- Les erreurs tarifaires les plus courantes à éviter absolument
- Construire un calendrier tarifaire annuel (quand augmenter ou baisser vos prix)
- Comparez vos tarifs à ceux de la concurrence (Benchmarking)
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