Come aumentare le prenotazioni dirette per hotel: 9 strategie per il 2026

Ogni prenotazione ricevuta tramite un’OTA ti costa generalmente tra il 15% e il 30% di commissioni.

E il totale cresce rapidamente. Per un hotel indipendente con una tariffa media di 150€ a notte, significa tra 22€ e 45€ per camera a notte che finiscono direttamente a Booking.com, Expedia o Airbnb invece di rimanere nelle tue casse.

Secondo il report U.S. Online Travel Overview 2025 di Phocuswright, le OTA gestiscono ormai oltre il 40% delle prenotazioni alberghiere online negli Stati Uniti, il che significa che molte strutture indipendenti stanno pagando commissioni su quasi metà del proprio fatturato.

Per questo motivo, spostare più prenotazioni sul tuo sito web — dove non paghi alcuna commissione — è una delle strategie più efficaci per aumentare la redditività della tua struttura. Ma non succede per caso. Le prenotazioni dirette richiedono un booking engine performante, un sito web che ispiri fiducia, tariffe che incentivino gli ospiti a prenotare direttamente e relazioni solide con gli ospiti che li portino a tornare senza passare da un’OTA.

In questa guida scoprirai nove strategie pratiche per aumentare le prenotazioni dirette del tuo hotel, B&B o struttura ricettiva, dalla configurazione del sito web e la visibilità sui motori di ricerca fino alla comunicazione con gli ospiti e ai programmi fedeltà.

Il vantaggio economico delle prenotazioni dirette è semplice: eliminano le commissioni che pagheresti a un’OTA per ogni prenotazione. Ad esempio, se la tua struttura raggiunge un’occupazione del 60% su 15 camere con una tariffa media di 140€ a notte, potresti risparmiare circa 27.000€-45.000€ all’anno spostando solo metà delle prenotazioni OTA verso canali diretti. È margine che va direttamente ai tuoi profitti oppure che puoi reinvestire nell’esperienza degli ospiti, nel personale o nel marketing per generare ancora più prenotazioni.

Oltre al risparmio sulle commissioni, le prenotazioni dirette ti offrono qualcosa che le OTA limitano volutamente: i dati degli ospiti. Quando qualcuno prenota tramite Booking.com o Airbnb, l’OTA controlla la relazione con il cliente. Tu ricevi solo un indirizzo email mascherato e informazioni limitate sull’ospite. Quando invece prenotano dal tuo sito web, ottieni il loro vero indirizzo email, le preferenze di prenotazione e la cronologia dei soggiorni — dati che puoi utilizzare per inviare offerte personalizzate, incentivare prenotazioni ripetute e creare un rapporto diretto con gli ospiti al di fuori delle OTA.

Le prenotazioni dirette ti permettono inoltre di controllare l’esperienza dell’ospite fin dal primo contatto. Sei tu a definire la politica di cancellazione, le condizioni di pagamento, i messaggi di conferma e la comunicazione pre-arrivo. Questo controllo influisce direttamente sulla percezione della tua struttura ancora prima dell’arrivo degli ospiti.

Ognuna di queste strategie affronta una parte specifica del processo che porta ad aumentare le prenotazioni dirette. Alcune rappresentano le basi indispensabili da implementare prima che qualsiasi altra attività possa funzionare. Altre si costruiscono su queste fondamenta per migliorare i risultati nel tempo.

Il tuo sito web è la risorsa più importante per ottenere prenotazioni dirette. Quando qualcuno visita il tuo sito ufficiale dopo aver scoperto il tuo hotel su un’OTA — un’abitudine adottata dal 52% dei viaggiatori secondo uno studio di Google — quel sito deve caricarsi rapidamente, apparire professionale e rendere la prenotazione semplice e immediata. Al contrario, un sito lento, datato o confusionario spingerà il visitatore a tornare direttamente sull’OTA.

Un sito moderno, responsive e ottimizzato per dispositivi mobili, con fotografie professionali, descrizioni chiare delle camere, tariffe trasparenti e un pulsante “Prenota ora” ben visibile su ogni pagina, può invece trasformare un visitatore in un ospite senza commissioni.

Gli elementi essenziali che il tuo sito deve avere per aumentare le prenotazioni dirette:

Website Manager di eviivo include template ottimizzati SEO e mobile-friendly senza costi aggiuntivi di hosting o design. Le strutture senza sito possono crearne uno facilmente grazie al Website Builder drag-and-drop. Chi possiede già un sito può integrare il booking engine di eviivo tramite pulsanti, widget di ricerca o pagine di prenotazione personalizzate in linea con il proprio brand.

Senza un booking engine, il tuo sito può mostrare il tuo hotel ma non accettare prenotazioni dirette. I visitatori possono navigare tra le pagine e visualizzare le foto, ma finiranno per completare la prenotazione su un’OTA — e tu pagherai una commissione per un ospite già pronto a prenotare direttamente.

Un booking engine si integra nel tuo sito e gestisce l’intero processo di prenotazione: gli ospiti selezionano le date, scelgono camere ed extra, inseriscono i dati di pagamento e ricevono una conferma immediata.

Cosa cercare in un booking engine per hotel:

eviivo Suite™ include un booking engine senza commissioni in ogni abbonamento. Ogni prenotazione effettuata tramite il Booking Engine di eviivo confluisce direttamente nel calendario delle prenotazioni della struttura, senza costi aggiuntivi per il booking engine e senza alcuna commissione.

Gli accordi di parity rate con le OTA spesso impediscono di pubblicare sul proprio sito web tariffe inferiori rispetto a quelle visibili su Booking.com o Expedia. Tuttavia, la parity rate non significa che tu non possa rendere il tuo canale diretto più interessante per gli ospiti.

Offerte esclusive per prenotazioni dirette, pacchetti e promozioni a valore aggiunto offrono agli ospiti un motivo concreto per prenotare direttamente senza violare gli accordi con le OTA.

Le promozioni più efficaci per aumentare le prenotazioni dirette includono:

Offerte visibili solo sul tuo sito diretto e nascoste ai comparatori OTA e ai competitor tramite controlli captcha. Questo tipo di offerte risulta particolarmente efficace perché crea un reale incentivo alla prenotazione diretta senza abbassare pubblicamente le tariffe OTA.

eviivo Suite™ include Promo Manager, uno strumento che supporta tutti questi formati promozionali: prezzi “Prima/Ora”, offerte early booking e last minute, sconti per soggiorni lunghi, pacchetti, codici promo, offerte opaque protette da captcha e promozioni specifiche per canale. Inoltre, puoi creare offerte visibili esclusivamente sul tuo sito diretto, mentre i controlli specifici per canale ti consentono di decidere esattamente quali OTA possono accedere a determinate promozioni, tariffe e policy. Le regole di dynamic pricing permettono anche di aggiornare automaticamente le tariffe in base ai livelli di inventario, così da adattare sempre i prezzi alla domanda senza interventi manuali.

Eliminare completamente le OTA raramente è la scelta giusta. Le OTA investono miliardi nel marketing per mostrare la tua struttura a viaggiatori che probabilmente non troverebbero mai il tuo sito diretto tramite una semplice ricerca online. Il cosiddetto “billboard effect” — quando un ospite scopre la tua struttura su un’OTA e poi cerca direttamente il nome dell’hotel per visitare il tuo sito — è un fenomeno ampiamente documentato e gioca a tuo favore quando il tuo sito è ottimizzato per convertire.

La strategia migliore consiste nell’utilizzare le OTA per aumentare la visibilità, rendendo però l’esperienza di prenotazione diretta più vantaggiosa per gli utenti. Pubblica la tua struttura sui principali canali come Booking.com, Expedia e Airbnb per massimizzare l’esposizione, ma investi sul tuo sito diretto affinché i viaggiatori trovino vantaggi come:

Questa strategia distributiva richiede un channel manager capace di sincronizzare in tempo reale tariffe, disponibilità e contenuti su tutti i canali collegati. Senza sincronizzazione in tempo reale, aumentano i rischi di overbooking e i problemi legati all’esperienza dell’ospite. Il Channel Manager di eviivo mantiene connessioni API bidirezionali con Booking.com, Airbnb, Expedia, Vrbo, Agoda, Google Hotel Ads e molti altri canali, sincronizzando contemporaneamente tariffe, disponibilità, contenuti, policy, fotografie, messaggi degli ospiti e recensioni. Inoltre, il pricing specifico per canale ti consente di impostare tariffe differenti per ogni piattaforma e di aprire o chiudere dinamicamente i canali in base ai livelli di domanda in tempo reale.

L’obiettivo è creare una strategia distributiva equilibrata: utilizzare le OTA per riempire camere nei periodi di bassa stagione e aumentare la visibilità durante tutto l’anno, mentre il tuo canale diretto acquisisce una quota crescente di prenotazioni a margine pieno.

Prima di poter ricevere prenotazioni, il sito web della tua struttura deve essere facilmente trovato online. I viaggiatori che non si affidano esclusivamente alle OTA tendono a utilizzare motori di ricerca come Google o Bing e, sempre più spesso, strumenti di ricerca basati sull’intelligenza artificiale. Per questo motivo, è fondamentale ottimizzare il tuo sito per entrambe le piattaforme.

Ad esempio, quando un viaggiatore cerca “boutique hotel a [tua città]” oppure “B&B vicino a [attrazione locale]” su Google, vuoi che il tuo sito appaia nei risultati. La SEO per hotel non consiste nel competere con le OTA per keyword generiche come “hotel a Parigi”, ma nel dominare le ricerche in cui il nome della tua struttura, la posizione e il tuo posizionamento unico rappresentano un vantaggio competitivo.

Questo aspetto è diventato ancora più rilevante nell’era delle ricerche basate sull’IA e sui modelli LLM (Large Language Models), come i modelli GPT di OpenAI e Gemini di Google. Le ricerche di Phocuswright mostrano una rapida crescita dell’utilizzo dell’IA nella pianificazione dei viaggi, con quasi il 40% dei viaggiatori statunitensi che nel solo 2025 ha utilizzato strumenti di IA generativa per organizzare viaggi. Questo significa che oggi è necessario ottimizzare il proprio sito sia per le SERP (Search Engine Results Pages) sia per le ricerche di viaggio guidate dall’intelligenza artificiale.

Inizia dalle basi tradizionali della SEO:

Successivamente, ottimizza anche il contenuto per gli strumenti IA:

Il Website Builder integrato di eviivo Suite™ genera pagine ottimizzate SEO con supporto per SEO title, meta description, didascalie immagini e codici di tracciamento analitico integrati in ogni template. Inoltre, puoi aggiungere pagine personalizzate ottimizzate per le ricerche IA, come FAQ, direttamente nei template web integrati di eviivo. L’AI Prompter integrato ti aiuta a creare descrizioni professionali e ottimizzate per i motori di ricerca per camere e pagine della struttura, mentre l’AI Translator permette di tradurre i contenuti in più lingue, aiutandoti a raggiungere viaggiatori internazionali che effettuano ricerche nella propria lingua madre.

Un viaggiatore che confronta il tuo sito diretto con una scheda OTA cercherà soprattutto una cosa: la prova sociale. Il Global Traveler Survey di eviivo ha rilevato che le recensioni degli ospiti sono il fattore più influente nella scelta di dove soggiornare per 1 viaggiatore su 5. Gestire attivamente la tua reputazione sulle diverse piattaforme influisce direttamente sul numero di visitatori che si trasformano in prenotazioni dirette.

Questo significa che dovresti:

eviivo Suite™ automatizza la raccolta delle recensioni da Booking.com, Airbnb, Expedia e Vrbo, riunendo tutte le recensioni in un’unica inbox centralizzata per facilitarne monitoraggio e risposta. Puoi anche selezionare le recensioni da mostrare sul tuo sito diretto, mettendo in evidenza i feedback che rappresentano meglio l’esperienza offerta dalla tua struttura e che aiutano a creare fiducia nei nuovi visitatori che stanno valutando una prenotazione diretta.

La relazione tra la tua struttura e un ospite che prenota direttamente non inizia al check-in né termina al check-out. Ogni punto di contatto — dall’email di conferma al follow-up post soggiorno — rappresenta un’opportunità per offrire un’esperienza che le OTA non possono replicare e preparare la prenotazione diretta successiva.

Una sequenza di messaggi automatizzati ben strutturata copre ogni fase del guest journey:

Quel codice promozionale post soggiorno chiude il cerchio: un ospite che vive una grande esperienza e riceve un incentivo personalizzato ha molte più probabilità di prenotare direttamente la volta successiva invece di tornare su un’OTA.

Il Guest Manager di eviivo Suite™ gestisce l’intera sequenza tramite un editor email drag-and-drop, trigger automatici per ogni fase e supporto all’invio di messaggi via email, WhatsApp e SMS. Inoltre, eviivo Concierge™ — un chatbot basato sull’IA addestrato sui dati e sui contenuti web della tua struttura — risponde alle domande degli ospiti 24/7 direttamente sul tuo sito, aiutando i visitatori a completare la prenotazione e agendo come una reception online disponibile in ogni momento.

Per l’email marketing oltre ai messaggi automatici legati al soggiorno, eviivo Suite supporta la gestione di profili ospite completi tramite una rubrica contatti che separa gli indirizzi email reali degli ospiti dagli indirizzi mascherati delle OTA. Inoltre, si integra con Brevo, Mailchimp o il tuo CRM tramite Zapier, permettendoti di creare liste segmentate e inviare campagne mirate agli ospiti precedenti con offerte stagionali, annunci di eventi o premi fedeltà. La nostra guida su come aumentare la soddisfazione degli ospiti e i ricavi approfondisce ulteriormente queste strategie di comunicazione.

Non hai bisogno di un programma fedeltà basato sui punti per incentivare le prenotazioni dirette ripetute. Hotel indipendenti e B&B possono costruire fidelizzazione attraverso dettagli semplici e personali che grandi catene e OTA non riescono facilmente a replicare.

Alcuni approcci particolarmente efficaci per le strutture indipendenti:

eviivo Suite™ supporta codici promozionali, codici fedeltà e ID membro che sbloccano tariffe esclusive tramite il tuo sito web. La funzionalità di pagine private ti permette inoltre di creare contenuti esclusivi accessibili tramite riferimento prenotazione o ID membro.

Combinato con la messaggistica automatizzata post soggiorno di eviivo, ottieni un ciclo completo: ospite prenota direttamente → soggiorna → riceve un incentivo personalizzato → prenota nuovamente in modo diretto.

I motori di metabooking come Google Hotel Ads, trivago e KAYAK aggregano prezzi hotel da fonti differenti e li mostrano affiancati. Quando un viaggiatore cerca un alloggio e vede la tua struttura su Google con prezzi da Booking.com, Expedia e dal tuo sito diretto, può cliccare sulla fonte che offre l’offerta migliore. Se la tua tariffa diretta è competitiva — o ancora migliore grazie a promozioni o piani tariffari specifici per Google — il metabooking diventa un vero e proprio canale di prenotazione diretta.

Google Hotel Ads è il canale metabooking prioritario per molte strutture indipendenti perché compare direttamente nei risultati di ricerca Google e su Google Maps. Quando un viaggiatore cerca il nome della tua struttura, le tue tariffe e il pulsante “Sito ufficiale” compaiono nel knowledge panel insieme ai prezzi OTA. Le strutture con tariffe dirette competitive e un booking engine funzionante possono ottenere una quota significativa di clic soltanto da questo posizionamento.

Il retargeting rappresenta un altro canale a pagamento da considerare: i visitatori che hanno visualizzato il tuo sito ma non hanno completato la prenotazione possono vedere annunci mirati che li invitano a tornare e prenotare direttamente. Questo approccio funziona particolarmente bene per strutture in destinazioni dove i viaggiatori confrontano molte opzioni prima di decidere.

Il Channel Manager di eviivo Suite™ si collega a Google Hotel Ads (come Google Hotel Ads Certified Partner), trivago e KAYAK. Anche i social media, le partnership locali con attività e attrazioni vicine e la pubblicità mirata su piattaforme come Facebook e Instagram possono aumentare la visibilità e il traffico verso la tua pagina di prenotazione diretta. Per una panoramica più ampia su come aumentare traffico e prenotazioni, la nostra guida alle strategie di marketing alberghiero approfondisce altre 14 tattiche aggiuntive.

L’obiettivo non è abbandonare le OTA, ma ridurre la dipendenza da esse aumentando al tempo stesso la quota di prenotazioni che arrivano senza commissioni attraverso il proprio sito web. Anche le strutture che raggiungono tra il 40% e il 60% di prenotazioni dirette continuano ad affidarsi alle OTA per ottenere visibilità e riempire i periodi di bassa stagione.

Per trovare il giusto equilibrio tra i canali di prenotazione, è importante monitorare regolarmente il proprio mix di distribuzione. È necessario sapere quale percentuale di prenotazioni proviene da ciascuna OTA, quale arriva direttamente e qual è il ricavo effettivo generato da ogni canale al netto delle commissioni. Una camera prenotata a 150€ tramite Booking.com (con una commissione del 15%) genera un ricavo netto di 127,50€. La stessa camera prenotata direttamente a 145€ — con uno sconto del 3% come offerta esclusiva web — genera invece 145€. La prenotazione diretta risulta quindi più redditizia anche applicando uno sconto.

Concentrati sulla redditività per prenotazione e non soltanto sull’occupazione. Analizza il costo di acquisizione (CPA) per canale, monitora il valore del ciclo di vita del cliente (LTV) per gli ospiti che prenotano direttamente rispetto a quelli provenienti dalle OTA e controlla nel tempo il tasso di conversione delle prenotazioni dirette. Una struttura con un’occupazione dell’80% e commissioni OTA elevate è spesso meno redditizia di una con il 70% di occupazione ma con una quota più alta di prenotazioni dirette. Utilizza le OTA in modo strategico: affidati a loro durante i periodi di bassa domanda e limita la disponibilità sui canali OTA durante l’alta stagione, quando il tuo canale diretto può riempire le camere senza costi di commissione.

eviivo Suite centralizza tutte le informazioni sui clienti per aiutarti a comprendere il valore del ciclo di vita degli ospiti. Una gamma completa di indicatori chiave, grafici e report integrati ti consente di monitorare costi di commissione, volume di prenotazioni e ricavi per canale in qualsiasi intervallo di date, mentre il generatore di report personalizzati permette di ottenere analisi comparative sulle commissioni OTA totali per fonte di prenotazione o canale.

Mark Simpson, fondatore della piattaforma di prenotazioni dirette Boostly, consiglia le seguenti strategie alle strutture ricettive che vogliono ridurre la dipendenza dalle OTA: